餐饮渠道是农产品消费的重要市场，根据和君咨询集团的研究，粮食类和果蔬类消费在餐饮渠道大致占整个农产品日常消费的20%～30%，肉类约占30%～40%，肉类所占比重较大。
和农产品消费相关的餐饮渠道的特点
餐饮行业是个竞争激烈的行业，行业内人说北京每月有8%的餐馆转让或关门。餐饮企业最关键的是要有特色，一家餐馆不能完全靠一道特色菜，可一道特色菜却能带火一家餐馆。因此，做特色菜品，找市场上没有的东西，最关键的应该是原料，其次是烹制方法，最后是调料。
例如，在杭州的外婆家餐厅，一道茶香鸡吸引了众多食客奔涌而来品尝，餐厅每天要卖出1500份鸡。因此，特色原料是餐饮渠道最需要，也是农产品进入餐饮渠道要考虑的问题。
农产品餐饮渠道的模式
第一，被动型模式
常见的模式是把农产品直接供进餐饮店，这种模式属于被动型模式，双方只是一种供销关系。
需要注意的是，在进餐饮渠道的时候，如果仅仅只是提供原料，农产品企业的竞争优势不会很强。农产品企业怎么去和其他的原料供应商竞争，怎么去和其他的菜品竞争，还得从企业自身的原料出发，开发出适合餐饮渠道的特色菜品，这样农产品企业相当于是餐饮企业的菜品研发单位，自然更有竞争力。
第二，合作型模式
合作型模式主要是解决农产品企业与餐饮渠道之间的利润分成问题，也就是说，农产品企业给餐饮企业新增多少利润或降低多少成本，然后双方分成，它们不是一般的买卖关系。这种合作关系，比较受餐饮企业的欢迎，只是目前这样操作的农产品企业比较少。因为，大部分农产品企业供应给餐饮企业的产品同质化严重，同时他们对餐饮渠道的理解也局限在价格、关系等常规思维里，很难去主动创新模式。
这种合作型的模式适合大路货的农产品企业，这是农产品企业不断加强自身组织能力的一种新模式，因为这种模式姐决定不仅仅是供求关系，也促使农产品企业完善自身组织实现与餐饮企业的对接。
第三，主动型模式
农产品企业自己做餐饮店，卖以自己的产品为主的菜品，带动其他餐饮店销售自己企业的农产品。也许很多人认为只有很有特色的农产品才能这么做，其实不一定，普通的产品也可以，只是有特色会更好，因为特色是个绕不开的话题。
农产品餐饮渠道的难点
餐饮渠道的进货量大，如果与一家连锁餐饮店合作，一个单品的年销售额也会很客观。但是，餐饮渠道也不是那么容易做的，特别是被动型的合作模式，原因有以下两点：
第一，要搞定的人太多
首先是厨师长或者行政总厨，因为他是决定餐饮企业是否用你农产品的第一道关卡。
其次是采购经理，一般的餐饮采购经理要求返点多，因此，农产品企业可以先把价格报高点。
最后是总经理或者老板，在价格上，如果是国有企业的总经理还好，花钱就能摆平，如果是民营的比较困难，因为总经理有严格的业绩利润考核指标，原料的采购价格是最容易出利润的地方，考核会比较严。
如果碰到的直接是老板，他会将产品价格压到很低，即使进了货，卖得也不错，什么时候回款还是个问题。回款的时候又出来一个财务总监，还得公关。
总之，做餐饮渠道需要很强的公关能力。
第二，餐饮渠道的需求多样化且要长期供货
一家大型餐饮店可能需要100多种农产品，而且是长年供货，但是，一般的蔬菜季节性很强，农产品企业是否有这种供应能力还需好好考虑。
案例1 用菜谱打开餐饮市场
杭州丁山洋农业开发有限公司老板吴洪伟作为土生土长的庄稼人，十分看好水培蔬菜发展前景，也愿意带动附近农民水培蔬菜，实现水培蔬菜统一生产、统一收购、统一销售，共同打造“丁山洋村”品牌。
2008年6月的一天，吴洪伟准备把竹叶菜打入塘栖的餐饮市场，但是很不顺利。
吴洪伟把菜拿到饭店去找老板，但老板不在，只好找服务员，服务员说找厨师长去，结果，厨师长说你送的菜好坏都不知道，不要。
当天，吴洪伟就找到作为名厨的好朋友毛明强，让他给出主意，经过一番商量后，毛明强连夜推出一套竹叶菜菜谱。
毛明强认为厨师都有这样的心态，由于对新品种不了解，担心不知道怎么弄新花样，其实这很简单，只要自己做几个菜让厨师、老板都尝尝，这样成功的机会很大。
于是，毛明强从一家熟悉的酒楼入手，做了一桌竹叶宴让老板送给顾客，结果反响不错，饭店决定先试一个月。
为了方便饭店操作，吴洪伟特意把竹叶菜八两包成一包，刚好可以做一盘菜，但价格定为一包3元，这样的利润比他批发的利润多了不少。
有了毛明强的菜谱，再加上以本地最大的酒楼用自己的菜做推销，一个月内，吴洪伟顺利拿到了些大饭店的订单。
案例2 龙虾的新卖法
淮安市康达饲料有限公司姜滢来到南京一家五星级酒店，提出要给这家酒店常年提供熟食龙虾，采购经理薛经理一听很难接受，因为传统思路一般是供鲜货。酒店采购鲜龙虾，然后进行加工，加工后的小龙虾价格会是加工前的几倍，甚至几十倍，这样酒店可以从差价中获得高额的利润。
姜滢看中的也是这中间的高额利润，他要和酒店来共同分享这一杯羹。如何让酒店心甘情愿地让出部分利润呢？姜滢提出分成的方案。
按照方案计算，酒店如果直接购买姜滢的熟食龙虾，成本并没有提高太多，除了价钱因素外，薛经理还提出对龙虾质量的要求。为了获得更多的信任，姜滢当天傍晚就带着薛经理到他的虾塘实地考察了一番。最后，薛经理同意了姜滢的合作方案。
薛经理认为酒店经营包括餐饮，以后走的都是绿色环保方向，可能会选半成品或已经加工好的产品进行深加工，这可能是酒店特别餐饮业的一个发展方向。
用同样的方法，姜滢成功的将他的熟食龙虾打入了长三角地区的不少高档酒店，在2009年，熟食龙虾为他带来了1亿元的收入。
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