如果10%的利润是合理的，11%的利润是可以的，那我只拿9%。
——李嘉诚
1.明确产品成本的构成。
2.学会成本计算和制定价格的方法。
3.进一步学习销售预测的方法；学会制定销售成本计划。
4.学习制定现金流量计划。
怀着坚定的信念在摸索中前行
李小旭是固原农校农学专业农2003(1)班的一名毕业生，十年前他们离开学校走向社会。2002年7月被学校分配到银川的一家专门经销农药的公司顶岗实习，公司安排他在农药超市站柜台和打杂。每天工作12个小时，每月工资只有200元。他想，他要在工作中认真学习农业知识，熟悉各种农药的用法用量和防治对象，要做到对症下药。因为他想，这可关系到农民的收入和公司的信誉，千万不能出错！
在工作中经常遇到前来送货的老板与他们交流，心想自己也要当老板！所以他在工作了半年后就辞职了。在辞职后换了几份工作，也开过农资店。但都因他经验不足就中途歇业了！
可他坚信他一定会摸索出自己的创业之路。虽然他经历了这么多的失败，但他也积累了不少创业经验，拥有了一些人脉资源。于是在2008年他从朋友处借了20000多元，租了几栋温室开始了蔬菜育苗。在这育苗的几年里，为了给农民保质保量的供苗，他们放弃了休息时间。在政府的号召下，他在2010年注册成立了“宁夏旭光农贸有限公司”。经过这几年的发展，从租农民的温室到自己建基地，从年育苗量几十万株到现在的几百万株。他们是比以前发展壮大了，可在激烈的市场竞争中他们还太弱！在以后的发展中，他们有坚定的信念，会不断的壮大，服务更多的人民大众。
创业启示：李小旭的成功来自他持之以恒的意志和坚韧不拔的耐力。面对一次次的挫折和失败，他没有放弃和气馁，最终学以致用，服务他人，成就自己。
任务1 估算你的产品成本
企业管理的一个根本任务，就是不断降低成本。美国管理大师彼得·杜拉克在《新现实》中对成本有一句非常精辟的话。他说：“在企业内部，只有成本。”加强成本控制与管理，树立全方位的成本意识，提高企业竞争力是企业最紧迫、最核心的问题之一。
企业的成本管理，重点不在事后的成本核算，而应在事先的成本预测和事中的成本控制。成本估算是创业项目管理的核心任务之一。在制定产品价格前，就必须对企业生产产品或提供服务需要的人力及其他资源、项目持续时间和成本做出估算。通过较准确的成本估算，作为企业主能够事先了解企业的经营成本，明白卖出商品之后是赚钱还是赔钱，便于及时控制好企业的经营成本。
一、成本项目
成本是生产经营过程中所消耗的物质资料费用和支付给劳动者的人工费的货币表现。
通常成本分为变动成本和固定成本，变动成本随产品数量的变动而变动，如构成产品实体的材料、外部的加工费用等。固定成本是不受产品数量变动影响，在一定期间成本总额保持相对稳定的成本，如机器设备的折旧费用等。用公式表示就是：
总成本=变动成本十固定成本=单位变动成本×产品数量+固定成本
广义的成本包括生产成本和期间费用，狭义成本仅指生产成本。
不同农产品的成本费用的项目构成是不同的，但都包括以下内容。
(一)总成本
1.生产成本
(1)直接费用：直接费用是指生产经营实体在生产产品和提供劳务过程中所发生的直接材料耗费、直接人工工资和其他直接费用。
(2)间接费用：是指应由产品生产成本负担的、不能直接计入各产品成本的有关费用，主要包括经营实体各生产单位为组织和管理生产而发生的各项间接费用。间接费用应当按一定的程序和方法进行分配，计入相关产品的生产成本。
折旧是一种特殊成本，属于固定成本。折旧费用是指企业所拥有的或控制的固定资产由于使用而产生的成本。对于不同的固定资产，折旧期限、折旧率不同，我国税法规定如下。
2.期间费用
期间费用是指农业企业当期发生的必须从当期收入得到补偿的费用。正是由于它仅与当期实现的收入相关，必须计入当期损益，所以称其为期间费用。期间费用主要包括管理费用、财务费用和销售费用。
二、产品成本计算的步骤与方法
成本估算是指企业将计划在一定时期内发生的、用货币表现的生产耗费，按它们的用途进行汇集、分配，事先计算出产品或服务的总成本和单位成本。
(一)产品成本计算的步骤
如何计算单位产品的成本？
1.列出“固定成本”项目，计算出折旧费和产品或服务的固定成本。
2.列出与产品相关的“可变成本”项目，计算出可变成本。
3.变动成本加上固定成本构成产品总成本。
4.总成本除以产品数量即是单位产品的成本。
(二)产品成本计算的方法
农业创业者创办自己的企业，生产农产品或提供农业技术性服务，经营项目不同，具体费用项目也有所差异。下面以农作物产品成本计算为例说明成本计算的方法。
农作物的产品成本，是在明确成本计算对象的前提下，首先进行费用的计算，然后再进行农产品成本的计算。
(1)成本费用的计算。构成农作物产品成本的费用主要有种子种苗费、肥料费、农药费、人工费、机械作业费、水电费、其他直接费等。
(2)产品成本的计算。各项费用计算出来以后，就可以结合各种作物的种植面积和产量计算其产品成本。各项成本指标的计算公式如下：
某农作物的总成本=直接生产资料费用+直接人工费用+间接生产费用
某农作物的单位面积成本=某作物的总成本÷播种面积
某农作物主产品单位成本=(某作物的总成本-某作物副产品成本)÷主产品产量
对于副产品不能利用或不能出售，则可不予计价，其生产费用全部由主产品承担。若副产品有一定价值，必须将费用在主副产品之间进行分配，分配方法有以下两种。
一种方法是估价法。这种方法是对副产品按市场价格进行估价，以此作为副产品成本。从生产费用总额中减去副产品价值，就是主产品总成本。另一种方法是比率法。它是按照一定比率把生产费用总额在主、副产品之间进行分配。
吕源的创业故事(十六)：预测一盒黑美人土豆的成本
作为企业里负责技术和生产的经理，吕源要预测出产品的单位成本。他知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间调查各种原材料的价格。他还对别人的产品成本进行了分析比较。经计算，吕源得出5个月后生产400盒黑美人土豆的总成本(元)如表7-3所示：
这样，礼盒单位成本=当月总成本÷产量=17300÷400=43.25元。吕源决定按成本加利润23%的办法指定销售价。
出厂价=43.25×(1+23%)=53元
当初他把批发价定位在53元，看来是合理的。
任务2 制定销售价格
一、价格构成及其影响因素
(一)产品价格构成
产品价格通常由生产成本、流通费用、利润和税金构成。
1.生产成本。生产成本是产品价值中生产资料转移价值和支付劳动者报酬的货币表现，在产品价值构成中占主要部分。生产成本是制定价格的最低界限，生产者只有把生产过程中发生的物质消耗支出和劳动报酬支付补偿回来，才能使生产不断进行，保证再生产进行。
2.流通费用。流通费用是指产品从生产领域到流通领域转移过程中所发生的劳动消耗的货币表现。在这个转移过程中一般要经过采购、调拨、运输、储存、销售等各个环节，相应地需要支付一定的费用，这些费用就构成产品价格的流通费用。
3.利润。利润是企业在补偿产品的生产成本及流通费用后，剩下的就是产品价格中的利润和税金。利润包括生产利润和商业利润。
4.税金。税金是企业依法向国家缴纳的一部分企业纯收入，是国家财政收入的主要来源，是价格构成的重要因素。国家通过合理规定不同行业和产品的不同税率，能起到调节生产、企业利润水平和价格的作用。国家从2006年全国免征农业税。
(二)影响农产品价格的因素
产品价格的高低主要受产品中包含的价值量大小、产品价格构成因素变化的影响因素外，还受到其他因素的影响。
1.市场供求因素市场供求决定价格。商品价格受供求状况影响较大，当市场供大于求时，价格就会下跌；当市场供小于求时，价格就会上升。市场上农产品供求不平衡是经常的，因此必然引起农产品价格随供求变化而变化。尤其当前广大农业生产者对市场还比较陌生，其生产决策总以当年农产品行情为依据，造成某些农产品经常出现供不应求或供过于求的情况，其结果引起农产品价格发生变动。农产品供给主要取决于国内农业生产状况和进出口状况。
2.农业生产状况农业生产状况影响农产品价格，首先，是指我国农业生产在很大程度上还受到自然灾害的影响，风调雨顺的年份，农产品丰收，价格平稳；如遇较大自然灾害时，农产品歉收，其价格就会上扬。其次，我国目前的小生产与大市场的格局，造成农业生产结构不能适应市场需求的变化，造成农产品品种上的过剩，使某些农产品价格发生波动。再次，就是农业生产所需原材料涨价，引起农产品成本发生变化直接影响到农产品价格。
3.国家政策目前，影响农产品价格变动的政策因素，主要有以下几方面。
(1)国家产业政策。我国自改革开放以来，整个国民经济发展速度加快，每年以8%左右的速度递增。其中，工业与农业生产发展速度是国民经济的最基本的部分，二者发展中的比例直接影响到农产品价格，如果工业增长过快，农业增长相对缓慢，则造成农产品供给缺口拉大，必然引起农产品价格上涨；相反农产品增长过快，供给加大，则农产品价格下降。目前我国随着城镇化、工业化水平明显快于农业现代化水平。农产品价格上涨是必然的趋势。
(2)国家货币政策。国家为调整整个国民经济的发展，经常通过调整货币政策来调控国家经济。其表现为：如果放开货币投放，使货币供给超过经济增长，货币流通超出商品流通的需要量，将引起货币贬值，农产品价格上涨；如果为抑制通货膨胀，国家可以采取紧缩银根的政策，控制信贷规模，提高货币存贷利率，减少市场货币流量，农产品价格就会逐渐回落。
(3)国家进出口政策。国家为了发展国际贸易，调节国内农产品的供需，经常会有农产品进出口业务的发生，如粮食、棉花、肉类等的进出口。如果某种农产品的进口较大，则该种农产品价格稳定或降低，如果某种农产品价格出口量较大，则该种农产品价格必然上涨。
(4)国家补贴政策。近年来国家为了健全农业支持保护制度，不断加大强农惠农富农政策力度，继续增加农业补贴资金规模，落实好对种粮直接补贴政策、良种补贴政策，扩大农机具购置补贴政策、农资综合直补政策、能繁母猪补贴政策，完善畜牧业生产扶持政策，支持发展肉牛肉羊，落实远洋渔业补贴及税收减免政策。可以增加农产品有效供给，稳定农产品价格。
4.竞争者的价格价格是企业间竞争的一个重要手段。在市场上，竞争者的价格往往影响到企业的定价。如农产品供应市场上，某一供应商的某种产品降价，同类产品的其他供应商可能也会做出降价的决定。随着竞争的加剧，会导致价格下降。
5.消费者的心理因素主要表现在人们对产品预期的价格上，即在心目中认为这种产品应该值多少钱。因此，企业在制定或调节价格时，必须认真分析消费者的心理。有些产品降低价格反而会对消费者造成质量低下的逆反心理，而不利于销售。
6.流通因素因当前市场法规不健全，导致管理无序，农副产品被小商贩任意调价。同时，农产品销售渠道单一，流通不畅通，流通环节长，流通费用高，客观上影响着农产品的销售价格。
二、制定价格的方法
通常的情况下，确定产品价格的出发点即定价导向存在着三种定价导向：成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价，因而制定价格也有三类不同的方法。
1.成本导向定价成本导向定价是以产品成本为定价基础，在成本的基础上加上农产品想要达到的目标利润，确定下来的农产品价格。它属于按卖方意图定价的方法。
成本加成定价法。按成本加一定比率的毛利定价，也称毛利率定价法。即：产品单价=单位产品成本(1+毛利率)
例：某农场每公斤苹果的成本为5元，毛利率为20%，则每公斤苹果价格为5(1+20%)=6元。
这种方法最大特点是简便易行，因此比较盛行。但是这种方法忽视了需求对价格的反应，即定价高低对市场需求量的影响，显得比较呆板。
2.需求导向定价需求导向定价是根据消费者或用户对产品利益的认识和需求程度来定价。
(1)理解价值定价法。根据消费者理解的某种商品的价值来定价，即消费者愿意接受的价格为零售价，然后再推算出批发价、出厂价和生产成本等，也称为反向定价法。采用此法定价，必须准确判断消费者对产品价值的理解。如果估计过高，定价必然偏高，势必影响销售；若估计过低，定价就会偏低，又会影响盈利水平。
(2)区别需求定价法。对同一产品根据不同的需求制定不同的价格。包括四种不同的需求差别。
①根据顾客差别定价。同一产品不同的顾客，价格不同。如农业企业对用户批发商、零售商和消费者不同的价格。
②根据产品式样差别定价。同是番茄，因品种不同，价格就不一样。
③根据地理差别定价。如产品在摆摊或小商店出售，价格就低；而在闹市区的蔬菜超市出售，价格就高。
④根据时间差别定价。例如春节、端午节等节假日，价格将比平时高些。
3.竞争导向定价竞争导向定价是定价时以竞争对手的产品价格为主要依，根据自己产品的竞争能力，选择制定有利于市场竞争的价格。
随行就市定价法。把自己产品的价格保持在同行业平均价格水平上的定价方法。在同质性市场产品差别不大，为避免激烈竞争随行就市是一种比较保险的办法。
招标投标定价法。这种方法在政府采购或建筑承包工程中经常采用。一般由采购人或发包方发表招标公告，卖主和承包方根据招标公告内容，招标项目提出报价。这种投标价格是密封的，由招标者从价格中择优选定。
在制定产品价格时，必须知道你的产品的成本，首先以成本为基础定出一个可以盈利的产品价格；然后再以需求为导向，考虑顾客愿意出多少钱买你的产品，进行价格调整；最后列出竞争者同类产品的价格，进行分析后确定最后定价。
吕源的创业故事(十七)：价格比较
吕源生产的礼盒蔬菜的价格在市场要有竞争力才好卖。他进行市场调查时了解到，相同产品大部分的零售价在70元。零售价定在65～70元之间比较容易进入市场。而他预计生产的礼盒的式样和蔬菜品种比竞争对手的新颖。如果经销商一盒卖65元，以批发价53元推算，他们还有23%的毛利[毛利计算：(65-53)÷53≈23%]。如果卖70元则毛利更大，经销商会有积极性去推销。
任务3 制定销售计划与利润计划
一、销售预测
(一)销售预测的意义
销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。
1.销售预测是利润计划、现金流量计划的前提数据。
2.销售预测是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。
3.销售预测也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。
(二)销售预测的影响因素
销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。
销售预测是针对某种产品。一般来讲，在进行本企业产品的销售预测时要进行全面的考虑，主要关注产品所在行业的发展趋势、与产品相关的政治经济因素、市场需求情况、参与本地区产品竞争的厂家及实力、本企业产品的竞争力、本企业产品的生产状况与营销策略等因素。
销售收入等于销售量乘以销售价格。销售单价和销售量，在一定限度内，单价越高，销售收入越大，但销售量会逐渐减少，如果单价过高，会导致销售量锐减，反而会减少销售收入。
(三)预测销售收入的步骤
为了预测销售收入，请采取以下步骤：
1.列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。
2.预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。
3.为你计划销售的每项产品制定价格。
4.用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。
吕源的创业故事(十八)预测销售收入
吕源打算3月份开办企业。他计划5个月后可生产400盒黑美人土豆，一年种2茬，到12月还可生产400盒。因为蔬菜是有种植周期的，黑美人土豆一个种植周期为5个月。但在头3个月销售量肯定小，预计的是50盒、70盒和80盒。当然这个计划也有水分。要靠大力促销才能完成计划。他的礼盒每盒售价53元。表7-4所示是他对当年销售收入的预测。
二、制定销售与成本计划
制定销售和成本计划非常重要。制定销售和成本计划，可以掌握企业的实际运转情况，清楚地知道企业是否有利润，既看到销售，也能看到成本，并知道否在赢利。如果赢利，就继续做下去(做创业计划)；如果亏损，需要及时弄明白哪个环节出了问题，调整后重新做计划。
相关概念及公式：
毛利润=含税销售收入-企业的经营成本(总成本)
净利润=含税销售收入-增值税及附加税费-总成本
净销售收入=含税销售收入(毛收入)-增值税
=含税销售收入÷(1+增值税税率)
个人净收入=毛收入-税费-企业成本-个人所得税
毛收入=含税销售收入
企业成本=企业各项经营成本
应纳增值税=净销售收入×增值税率
税费=增值税+城市建设维护税+教育费附加
城建税=应纳增值税×1%
教育费附加=应纳增值税×3%
个人所得税=(业主工资+利润)×税率
三、制定利润计划
利润是创业者最为关心的问题，也是创业的核心问题和企业生存的基本条件。所以，创业者在创业之前一定要充分考虑好，是否有可能赚到足够的利润使企业维持运营。仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算企业利润。只有这样，你才能准确地知道你的企业是否在挣钱。
利润是指企业商品销售收入减去商品销售成本、各种税金及附加税费、销售费用、管理费用、财务费用等的净额。
划创办一家新企业的时候，你应预测第一年中每个月的利润。通过对自己创办企业的销售和成本预测，如果赢利，就会加强创办自己企业的激情和信心。如果亏本，你就要从头开始反思。
吕源的创业故事(十九)：销售和成本计划
吕源用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。
头几个月，由于农业季节性，没有生产和销售，只有支出，他很高兴从第五个月开始企业就有了利润。注：农业种植行业免税。
四、制定现金流量计划
(一)为什么要制定现金流量计划
在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，成功的企业主都要制定现金流量计划。现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，有些企业主由于缺乏管理现金流量的能力，导致企业经营中途抛锚。企业运转中不因缺钱而搁浅，要制定现金流量计划。制定现金流量计划对企业非常重要。
1.现金流量计划可以显示每个月有多少现金流入和流出的数量。
2.现金流量计划通，会使你经常确定自己的流动资金需求，将帮助你的企业保持充足的动力。
3.现金流量计划使你的企业在任何时候都不会发生无现金经营的威胁。
4.现金流量计划中，一旦发现现金流量是负值时，能预告采取防范措施加以补救。
(二)编制现金流量计划困难的因素
下列原因会为制定现金流量计划带来困难。
1.赊账。赊销通常在几个月后才能收回现金，影响了现金回笼。
2.赊购。以后再付现金，这也会使现金流量计划的制定变得更加复杂。但赊购对于一个新企业而言不太可能，因而也就不太常见。
3.设备折旧这样的“非现金”的项目将不包括在现金流量计划里。但是，当设备折旧期一过，就可能丧失功能，你必须用现金购买新设备。如果你没有考虑到这个因素，备足现金，将赊给你的企业正常运转带来麻烦。
(三)现金流量表数据关系
现金流量主要由各月的月初现金、现金流入、现金流出、月末现金数量构成，现金流量表数据关系如下：
可支配现金=月初现金+销售总收入+贷款+业主投资
现金总支出=采购+工资+营销费用+保险+维修费用+煤水电费用+贷款本息+固定资产支出……+其他费用支出
月底现金=可支配现金-现金总支出
月底现金=下月月初现金
